Когда тренинг продаж ТОЧНО НЕ поможет?

В ожидании «ЧУДА» …

К сожалению, в современной бизнес-практике до сих пор еще бродят ложные представления и сверхожидания, что с помощью тренинга продаж можно решить чуть ли не все проблемы в фирме. В том числе полагается, что тренинг может не только увеличить объёмы продаж, но и волшебным образом «модернизировать стиль работы торгового подразделения», «улучшить корпоративную культуру», а заодно решить проблемы с просроченным товаром, отвлечь внимание клиентов от сбоев доставки и скрыть ошибки ценообразования. Чудеса в решете!

Ничто не поражает так, как чудо, - разве только наивность, с которой его принимают на веру. © Марк Твен.

Давайте посмотрим на ситуацию объективно. Объем продаж в любой организации зависит от множества факторов и от слаженной работы всех подразделений фирмы. И не редки случаи, когда сколько ни учи торговый персонал – все бесполезно. Потому что причина сложившейся ситуации кроется совершенно в ином.

Так, в одном рекламном агентстве после проведения тренинга продаж менеджеры стали приносить больше заявок (что свидетельствовало об эффективности обучения). Однако экономический эффект в виде роста прибыли компания не получила. Когда стали разбираться – почему? – выяснилось, что фирма была просто не в состоянии выполнить не только возросший, но и прежний объём заказов. Оборудование постоянно находилось в ремонте; средства, которые поступали от заказчиков как предоплата, направлялись не на закупку расходных материалов, а на погашение старых долгов; единственный дизайнер постоянно был «завален» какой-то «срочной» (и неизвестно откуда возникавшей) работой, а большинство заявок клиентов неделями (!) оставались нетронутыми.

Поэтому прежде, чем организовывать корпоративное обучение, полезно предварительно оценить текущее положение дел в фирме и понять, нет ли таких факторов, которые могут препятствовать продуктивной работе Вашего персонала вне зависимости от уровня его квалификации. И если такие факторы имеются и лежат вне области ответственности продавцов (постоянное отсутствие продукции на складе, наличие дефектов в товаре, неоправданно завышенная цена и т.п.), то вряд ли тренинг здесь «поможет». В такой ситуации логичнее было бы сначала исправить существующие недочеты, и только потом переходить к обучению персонала (если оно еще будет актуальным).

Проблемы нужно решать на том уровне, на котором они возникли! Согласитесь, ведь глупо лечить открытый перелом с помощью горчичников?

Такой подход, как минимум, не даст Вам пустить деньги фирмы «на ветер» и, что тоже случается, усложнить и без того непростое положение компании.

Обучать персонал стоит тогда, когда ничто другое в компании не препятствует сотрудникам реализовывать полученные во время тренинга умения на практике и достигать при этом необходимых результатов

Можно ли зайца научить курить?

Не секрет, что люди изначально не равны в своих способностях, и далеко не «каждый первый» предрасположен к работе в продажах.

Это как в школьные годы: при одинаковом преподавательском составе и единой образовательной программе одним лучше давались точные науки (например, физика, химия или математика), а другим - гуманитарные (например, литература и история).

Так и в продажах: у кого-то обаяние и «подвешенный язык», что называется, «с рождения», а для кого-то легче разгрузить машину кирпичей, чем изобразить искреннюю улыбку и сказать какую-нибудь приятность собеседнику. Зато цены ему нет, например, в работе с документацией.

Когда двое делают одно и то же, это не значит, что у них получится одно и то же. © Теренций Публий.

При этом опыт показывает, что крайне сложно научить человека тому, что он не может или не хочет делать в силу отсутствия склонности к данному виду деятельности. Конечно, если задаться целью, то «и зайца можно научить курить», однако в большинстве случаев глобальное «перевоспитание» работников - занятие бесперспективное и затратное как с точки зрения временных, так и материальных ресурсов.

Согласитесь, ведь было бы наивно полагать, что за два дня (а именно столько длится стандартный тренинг продаж) и часто без желания самого обучаемого можно изменить его характер и привычки, которые присущи ему от рождения и поддерживались годами.

Дырявого кувшина не наполнишь. © Тит Лукреций Кар.

И наоборот, если продавцы в штат подобраны верно (с точки зрения их способности к работе в продажах), они даже при отсутствии необходимого опыта и/или знаний быстро начинают приносить результаты. Как правило, им не приходится объяснять азбучные истины, а вместо стандартного 2-х дневного тренинга достаточно бывает провести краткий инструктаж, на котором показать, как имеющиеся у сотрудника способности наилучшим образом применить в конкретных рабочих ситуациях. Про таких говорят: «на лету схватывает», «нашел дело своей жизни», «находится на своем месте».

Спрашивать: "Кто должен быть боссом?"- всё равно, что спрашивать: "Кто должен быть тенором в этом квартете?". Конечно, тот, кто может быть тенором. © Генри Форд.

Таким образом, если Вы задумались о повышении квалификации торгового персонала, возможно, целесообразнее сначала провести «кадровую ревизию» и выявить как «способных и перспективных» продавцов, которым обучение действительно пойдет на пользу, так и «неперспективных» - то есть тех, которые не соответствуют занимаемой должности и обучение которых фирме ничего, кроме расходов, не принесет. В большинстве случаев компании, скорее всего, будет выгоднее нанять новых людей, чем долго и безуспешно обучать тех, «кто есть».

Тренинг целесообразно проводить только для тех сотрудников,
которые предрасположены к работе в продажах и легко и быстро обучаются.
Остальной персонал учить сложно, долго и себе дороже

С наилучшими пожеланиями,
Оксана Осадчук,
бизнес-тренер, консультант в области кадровых технологий
тренингово-консалтинговой компании TOTE-consult®