В2В: продажа сложных товаров и услуг в организации

ДЛЯ КОГО этот тренинг?

Тренинг будет полезен сотрудникам компаний, которые ведут переговоры о сотрудничестве в области:

  • оптовых продаж товаров (продовольственных и непродовольственных);
  • сложных продаж дорогого товара или производственного оборудования;
  • продажи и предоставления услуг любой сложности.

По алгоритмам, которые передаются на тренинге, работают менеджеры по продажам из таких сфер бизнеса, как: оптовая продажа продуктов FMCG, ветпрепаратов, реализация промышленного и мелкосерийного высокотехнологичного оборудования (заводские станки, промышленные обогреватели, оборудование для синтеза озона и проч.), реализация промышленного сырья, производство и сбыт изделий для создания кабельных трасс, кровельные материалы, реклама (бизнес-порталы, журналы, радио), услуги по обучению, web-дизайн, разработка программного обеспечения, полиграфия, услуги аутсорсингового контакт-центра и др.

ОТЛИЧИЯ этого тренинга от других аналогичных:

  • Этот тренинг не о том, «что сказать», чтобы клиент, не глядя, подписал договор (мы не знаем такого волшебного слова). Но этот тренинг о том, «как спросить», чтобы клиент ответил: «Мне нужен Ваш товар/услуга».
  • Этот тренинг не дает готовых рецептов и шаблонных решений. Но этот тренинг формирует образ мыслей успешного менеджера по продажам. И вместе с тем «на выходе» у каждого участника будет прописан дословный (!) алгоритм ведения переговоров конкретно для своего (а не абстрактного) продукта (с учетом всех особенностей и «специфики»), конкретно со своими клиентами.
  • Этот тренинг не перенасыщен информацией о том, «как надо» или «как правильно» (тогда это семинар или лекция, и про такие тренинги говорят, что их «читают»). Но этот тренинг - в буквальном смысле тренировка и «натаскивание»: за 2 дня участники выполняют порядка 50 (!) упражнений, а приобретённые умения могут применить в своей повседневной практике уже на следующий день.

Полная программа обучения (2 дня):

1. Предпосылки успешных переговоров

  • Критерии и мотивы, по которым Ваш клиент принимает решение о сотрудничестве.
  • Проблемы клиента - ядро любой «крупной» продажи. А какие проблемы у Ваших клиентов?

2. Начало встречи

  • Структура и последовательность проведения встречи.
  • Схема представления и знакомства.
  • Как получить разрешение задавать вопросы и перейти к сбору информации о клиенте.

3. Сбор информации. Формирование у клиента потребности в Вашем товаре / услуге

  • О чем обязательно нужно спрашивать и знать, чтобы сформировать заинтересованность и достаточную ценность Вашего предложения в глазах клиента.
  • Поиск «узких мест» в работе клиента с другими организациями как возможность для начала сотрудничества.
  • Как в процессе выявления потребностей находить персональные аргументы для каждого конкретного клиента.
  • Как с помощью «правильных» вопросов сконцентрировать клиента на полезности и желательности решения его задачи именно с помощью Вашего товара / услуги.
  • Как формировать и развивать потребности клиента, когда он не понимает «Зачем это надо», «Что мне это даст» или считает, что «Оно того не стоит», «Это слишком дорого» или «Да я лучше за такие деньги...» и т.д.
  • Нейтрализация сомнений и профилактика возможных возражений ещё до их появления.

4. Предложение решения, демонстрация возможностей товара / услуги

  • Как и когда предлагать клиенту товар и/или сотрудничество.
  • Как с учетом полученной в процессе переговоров информации сформировать оптимальное предложение, которое подойдёт для решения задач клиента.
  • Как выбрать из набора свойств и преимуществ товара / услуги такие, которые «наверняка» убедят клиента.
  • «Язык последствий» как способ убеждения клиента.
  • Как перевести потребности клиента в желание и намерение действовать.

5. Завершение встречи. Получение обязательства от клиента

  • Как и когда заканчивать встречу.
  • Как правильно резюмировать итоги встречи и согласовывать дальнейшие действия.
  • Как «мягко» взять у клиента обязательство и/или «разрешение» для следующего этапа переговоров.
  • Как определить, что встреча прошла успешно.

В результате участники научатся:

  • Формировать у клиентов потребность в своем товаре / услуге.
  • Выявлять оптимальные условия, при которых клиент будет готов начать сотрудничество.
  • Проводить переговоры с заказчиком таким образом, чтобы он сам помогал убеждать себя и продвигать ход переговоров вперед.
  • Получать минимум сомнений от клиента в целесообразности решения его задач с помощью предлагаемого товара / услуги.
  • При выполнении прежнего объема работы получать больше (и чаще) заинтересованности от заказчиков.
  • Завязывать с клиентами прочные деловые отношения.

Как проходит обучение? Практика. Теория - лишь в объеме, необходимом для понимания практики. И потом - снова практика.

Длительность тренинга: 1-2 дня по 8 часов (с перерывами на обед и кофе-брейки).

Количество участников: до 12 человек.

Все участники получают рабочие тетради с изложением теоретической части тренинга и подробных алгоритмов работы с клиентами (полный конспект тренинга для 2-х дней составляет порядка 40 страниц), комплект канцтоваров, именной Сертификат. Также на тренинге участники всегда могут предложить к разбору ситуации из своей повседневной практики и получить экспресс-консультацию тренеров ТОТЕ-consult®, которая будет содержать в себе конкретные, простые и понятные рекомендации.

Задать вопрос

Отзывы об этом тренинге

«Предмет преподавания приятно удивил. Все техники достаточно универсальны и применимы к нашей специфике. После тренинга намерен применять схему общения с клиентом, особенно аспект анализа проблем». (Александр, менеджер отдела продаж, г. Киев)

«Для человека, который не занимался продажами, считаю, что тема тренинга раскрыта глубоко. Все методы и техники, предложенные на тренинге, применимы и практичны в работе. Метод и стиль ведения тренинга эффективен, т.к. позволяет закреплять теоретический материал практическими упражнениями». (Александр, менеджер по маркетингу, г. Харьков)

«Этот тренинг для меня - систематизация и структуризация разрозненных данных, наблюдений. В первую очередь буду внедрять наводящие и усугубляющие вопросы». (Сергей, директор, г. Киев)

«Четкое структурирование темы позволяет выявить ошибки (проблемные места) в моем процессе ведения переговоров. Спасибо за: «Нет правильных или неправильных ответов» и «Проблема - это то, что клиент считает проблемой». (Игорь, начальник группы, г. Харьков)

«Я поняла необходимость подготовки и тщательной проработки модели переговоров, которые предполагаются. Практика - залог успеха! В первую очередь буду внедрять отработку всех видов вопросов». (Анна, менеджер, г. Харьков)

«Из тренинга вынес правило - подводить клиента к покупке препаратов методом вопросов». (Валентин, начальник отдела маркетинга и сбыта, г. Харьков)

«На тренинге осознала необходимость соблюдения структуры в ведении переговоров, разграничения различных видов вопросов, поняла, как правильная расстановка вопросов и акцентов может привести к успеху». (Ольга, менеджер-маркетолог, г. Харьков)

«На мой взгляд, тема тренинга была раскрыта полностью и достаточно ясно и понятно. Все было важно и ценно. Тренер компетентен на 100%, и выбранный метод способствовал эффективному обучению (легкие и очень легкие задания)». (Роман, маркетолог, г. Харьков)

«Предложенные методики и техники применимы каждый день, полезно было узнать о возможности воздействовать на принятие решения клиентом, способах убеждения и побуждения. Тренинг проведен очень просто и понятно». (Алексей, менеджер отдела продаж, г. Харьков)

«Тема тренинга была раскрыта глубоко, мне понравилось. Все предложенные техники буду применять в работе. В первую очередь буду внедрять усугубляющие вопросы». (Андрей, руководитель офиса продаж, г. Харьков)

«Всё понравилось. Практически всё, о чём говорилось, применимо на практике. Для себя вынес новые методы общения с клиентом, нахождение нужных моментов в продажах. Применять буду усугубляющие и наводящие вопросы». (Денис, менеджер отдела продаж, г. Харьков)